שוק המשכנתאות – כך תעברו את המכשולים
אנחנו מתחילים הערב בסדרת כתבות חדשה, בדרך אל הבית. מה קורה למי שבכל זאת הולך וקונה דירה או בית. ערב טוב סיוון כהן.
אתה יודע, יש היום כבר סנוניות בעיתונות הכלכלית על כך ששוק הנדל”ן נעצר, שלא נאמר על ירידת מחירים, אז לקחתי את כל הסיפור הזה צעד אחד קדימה: מה קורה כשכבר אתה מנסה לגייס את ההון. יש לך הון ראשוני ואתה מנסה לרכוש דירה. הפרק הערב עוסק במשכנתא, שאתה יודע, זה לא רק שוק, זה עולם ומלואו עם כל מיני טריקים ומניפולציות ודרכים להשיג הנחות של עשרות ולפעמים מאות אלפי שקלים. הכל תראה בכתבה שהכנתי.
מרבית לווי המשכנתא לוקחים הלוואה על מנת לממן את הרכישה, אך רבים מהם כלל אינם מבינים את ההבדלים בין הריביות והמסלולים השונים ומבחינת מי שמעניק להם את ההלוואה – מדובר במצב אידיאלי.
הנה כמה מהדברים שנאמרו על משכנתא בהמשך הכתבה:
“יש המון המון מרכיבים שהבנק לא מספר לך כי לא נוח לו לספר לך, כי הוא לא רוצה שתדעי אותם”.
“זה לא עולם שאנחנו מבינים בו”.
“יש שוק של מחירים. ברור שמי שמתמקח טוב יותר, מקבל מחיר טוב יותר”.
“זה פשוט שוק פשפשים”.
“כל הבנקאים היום הם אנשי מכירות”
“להתרשמות יש משמעות במתן הריבית”
“זה תלוי בטיב הלקוח”
אחת הבעיות המרכזיות היא עודף האינפורמציה המסובכת ובליל המושגים הלא ברורים בהם מציפים אותנו בפגישות ייעוץ המשכנתא.
“התחלנו ללכת בנק אחרי בנק, ובסופו של דבר הבנו שאנחנו לא מבינים כלום”
“זו לא חוויה כל כך נעימה לעמוד מול המערכת הזו שאנשים, כמה כלכלנים כבר יש בינינו? לא מבינים כלום מה קורה פה. מה זה פריים, מה זה ריבית משתנה? וזה גם מפחיד, מה, אני מהמרת פה בהמון כסף על העתיד שלי”.
לפני שאתם מגיעים לפגישה עם הבנק רצוי שתעשו קצת שיעורי בית ותלמדו כמה מונחים בסיסיים. חלק מהטקטיקה היא לדבר על אינספור דברים שנשמעים בהתחלה כמו סינית, אחר כך עוברים היועצים לשיטת הלחץ.
“אווירת לחץ: מהר, אין לי הרבה חולצות כאלה על המדף, את רוצה את זאת? אני לא שומרת לך. עוד שעה היא איננה. פאניקה: מתאים לי, לא מתאים לי, אני אלך, אני אחזור, כולם אומרים שהשוק עולה, מה אני אעשה? אבל מתחיל השוק, ומשכנתא זה שוק”
את העיניין הזה אתם חייבים להפנים. באופן מעניין, כשפנינו לבנקים להצעות ראשוניות, קיבלנו פחות או יותר את אותם המחירים. אפשר לטעות ולחשוב שאין מה לעשות, הכל דומה אצל כולם, אבל בפועל, בנקודה הזאת מתחילה ההתמקחות, או בלשון העם: המסחרה.
“כמו שאני הולכת בשוק ומסתכלת כמה עולה העגבנייה הזאת, כמה עולה העגבנייה שם ומתמקחת על המחיר, מדהים, נשמע מופרך, אבל זה בדיוק אותו דבר”
“ללכת למספר בנקים, לעמוד על המקח, להתחרות על המחיר, זה תמצית המסחר”.
לא רק ההבנה שמדובר בשוק לכל דבר תעזור לכם. מסתבר שכשאתם מתיישבים מול יועץ המשכנתאות יש דברים נוספים ששווים לכם עשרות ולפעמים מאות אלפי שקלים.
“הופעה. זה כמו ראיון עבודה, צריך להתלבש כמו שצריך, צריך להגיע בזמן, צריך אולי להגיע עם תיק מסמכים, עם ניירות כתיבה ועם עט משלי”.
הופעה חיצונית שווה לכם 60,000 שקל
כששומעים את הדברים האלה זה נשמע קצת תלוש, מה זה משנה איזו חולצה או מכנס לבשתי, הרי הבנק אמור להתייחס אלי על פי הנתונים הכלכליים שלי. אז עשינו ניסוי קטן. שלחנו את אותם שני אנשים עם אותם תנאים בדיוק, לאותו הבנק ולאותו הסניף, בפעם הראשונה הם הגיעו בלבוש מרושל.
“פריים עשיתי לכם את זה פריים מינוס 0.2″
“זה טוב, זה ריבית טובה”?
“ריבית טובה”.
“לכל הלקוחות נותנים את אותה ריבית או איך זה הולך”?
“אלו הריביות”.
“והריביות הן במגמה של עלייה, כל הריביות”.
לא נכון. כעבור יומיים שלחנו את אותו הזוג לאותו סניף בנק, כשהפעם הם הגיעו בז’קט מחוייט ושמלה.
“צריכים לקרוא את כל המידע, ממש הכל, כרטיס שלי, שם, טלפון, הזעות ליליות ממשכנתא, תרגישו חופשי להתקשר”.
קשה להאמין, אבל זו ההצעה שקיבל אותו הזוג בדיוק במראה מרושל וזו ההצעה שקיבל במראה אלגנטי. הפער עומד על כ – 200 שקלים לחודש במשך כ – 25 שנה. כ – 60,000 שקלם סך הכל שווים ז’קט מחוייט ושמלה.
“אם היה מראיין אותם מחשב אוטומאטי, היו מקבלים את אותה תשובה בדיוק. להתרשמות יש משמעות במתן הריבית. אני מציע לכל אחד שיתלבש יפה ושלא יהיה מרושל. זה תמיד טוב”.
ייעוץ משכנתאות – גם כאן חשוב לבדוק את השטח
בוא נצא מנקודת הנחה שאין לכם זמן וכוח לעבוד בשוק הזה, וגם ז’קט זה לא בדיוק הסטייל שלכם. בדיוק בגלל זה ולאור הרפורמות במשכנתאות, קמו חברות ייעוץ שעושות לכם את העבודה.
“עשתה עבורנו את כל התהליך, החל ממשא ומתן עם הבנקים, שהם בעצם ניהלו את כל המשא ומתן עם הבנקים ובעצם בחרו לנו את המסלול הכי טוב”.
רענן ודניאל דגן הסתובבו כמעט שנה בין הבנקים, בתקווה למצוא את המסלול האטרקטיבי ביותר שילווה אותם ב – 30 השנים הבאות, אך בסופו של דבר השיגה להם חברת ייעוץ, תמורת כ -5000 שקל, הצעה זולה בכ- 500 שקלים למשך שלושים שנה, לעומת ההצעה הטובה ביותר שקיבלו לבד.
“חסכנו כ – 180,000 שקל, את הריצות לבנקים, לקחת ימי חופשה מהעבודה”.
נחזור לרגע על המספר: תמורת כ – 5000 שקלים בלבד, קיבלו בני הזוג דגן הצעה זולה בכ – 180,000 שקלים ממה שהשיגו לבד, וכל זאת בתוך שבוע.
“אני האמנתי שנחסוך, לא האמנתי שזה יהיה סכום כזה. היועצים בבנקים באמת נותנים תחושה שהם שם בשבילנו ויגלו לנו הכל וייעצו לנו וכל העזרה שאנחנו צריכים, אבל אסור לשכוח שאותו בנאדם עובד בסופו של דבר בשביל הבנק,
אבל גם כאן אל תטעו, העיניין סבוך. קבענו פגישות עם לא מעט יועצי משכנתאות, חלקם היו הוגנים אבל חלקם הבטיחו לנו הבטחות ללא כיסוי.
“אתה יכול להשיג לנו שבעים אחוז”?
“היום אין בעיה להשיג גם 90 אחוז”.
וגרוע מכך, היו כאלה שדרשו, בטענות שונות ומשונות שכר טרחה מופקע, שגבוה משמעותית ממה שמקובל בשוק.
“אנחנו גובים באיזור ה – 30 – 40 אלף שקלים”
“בשום אופן לא. משהו כאן לא נראה לי. כל היועצים שאני מכיר גובים 4000-5000 שקלים”
“אנחנו מקבלים את הפריבילגיה הזו, מה שאתה לא יכול להשיג לבד, אזרח רגיל שנכנס לדלפק של הפקידה”.
“במקום שאת שומעת יועץ אומר: בגלל פרוטקציה אני מקבל משכנתא טובה יותר, תיזהרי ומדיף מזה ריח לא טוב”.
“האנשים שאנחנו מתנהלים מולם, זה לא האנשים שאנשים פשוטים, רגילים, מתנהלים מולם”
“לא, זה לא נכון. לא ההיכרות ולא הפרוטקציה, לא הם שעושים את זה”.
התאגדות לקוחות משנה את כללי המשחק
מה שכנראה עושה את זה הוא המסה. ככל שתהיו לקוח גדול יותר, כך תקבלו תנאים טובים יותר. אז פרסמנו בפייסבוק מודעה הקוראת לחברים שמחפשים הלוואה להתאגד והלכנו לבנק כנציגים של חמישה אנשים שזקוקים למשכנתאות. כשמנהל המרחב בבנק שמע על כך שהגענו, הוא מייד התנדב לייעץ לנו באופן אישי.
“אני מניח שאתם לקוחות טובים, ואנחנו רוצים שתהיו לקוחות טובים. הנחה לכולם אי אפשר, אנחנו מדברים על ריביות. אני יכול לעשות הנחות”….
“ומה לגבי דמי פתיחת תיק?”
“זה לכל תיק בנפרד, את זה אני מחליט, זה ברמה שלי. אפשר לתת עד חמישים אחוז הנחה דמי פתיחת תיק, עד 75 אחוז הנחה. הכל אנחנו בדרך כלל לא עושים אבל גם זה אפשרי”
כמו שאתם רואים, כבר בפגישה הראשונה קבוצת משכנתאות הפייסבוק שלנו קצרה הצלחה מסחררת, כשהמנהל האדיב שמח להציע לנו אינספור הטבות.
“ניתן ריביות הכי טובות שאפשר, אבל הכי טובות, והנחה לדמי פתיחת תיק והם יעשו כולם”
מיקוח הוא שם המשחק. למרות מה שנהוג לחשוב, בבנקים לא תקבלו פחות או יותר את אותה הצעה, הפערים עומדים על עשרות ולפעמים מאות אלפי שקלים. נכון, זו אמנם עבודה, אבל זו עבודה ששווה לכם הרבה מאוד כסף.
כן, סיוון, נראה לי שבעיקר אנשים יזכרו להתלבש יותר יפה.
להתלבש זה שווה שישים אלף שקל בהצעה ראשונית. אבל מעבר לזה, מי ששואל את עצמו גם לגבי מיחזור משכנתא, זו גם עבודה. המומחים שלנו ממליצים למחזר משכנתא או להתעדכן ולראות מה אפשר לעשות, בערך כל שלוש שנים לצלול אל תוך העיניין הזה, זה שווה הרבה מאוד כסף כאמור.